چگونه شغل خود را پرزنت کنیم؟
شما که الان دارین این نوشته رو میخونین٬اگر در سمینار یا جشنواره ای بعنوان اسپانسر(پشتوانه مالی ) حضور پیدا کرده باشید و خواسته باشید با سخنرانی در جمع شغل خود را معرفی کنید و یا اینکه برای فروش محصول و یا مصاحبه های شغلی که برای قرارداد پیمانکاری به جلسه ی مذاکره ای رفته باشید٬ بهتر میتوانید اهمیت آنرا لمس کنید.
خاطره ای را که میخوام در رابطه با اولین فروشهای خودم براتون تعریف کنم را به راحتی درک می کنین و احتمال داره که خاطره های فروش خودتون هم براتون تداعی بشه و تبسم روی لبتون بیاد!:
سال ۹۲ بعد از یازده سال کارمندی ٬تصمیم گرفتم که برای خودم شغل دومی دست و پا کنم که هم منبع درآمد دومی داشته باشم و هم ایده های خودمو تو کسب وکار خودم پیاده کنم٬ برای همین با توجه به علاقه ای که به فروش داشتم و بر اساس مطالعاتم و ارزشی که برای بیمه های زندگی (عمر و سرمایه گذاری)قایل بودم٬ تصمیم گرفتم که یک کد جنرال از شرکتهای بیمه ای بگیرم و آینده ی مردم رو با بیمه ی عمر تضمین کنم. بعد از یکسال تونستم کد جنرال بیمه رو بگیرم و شروع کنم به فروش بیمه.
الان که یاد اون موقع میافتم از یه طرف هم به خودم بارک الله میگم که از دایره ی امن کارمندی خارج شده بودم و هم با توجه اینکه نه آموزش فن بیان و سخنوری دیده بودم نه به دلیل خجول بودنم٬ براحتی نمیتونستم در جمع سخنرانی کنم٬به همین دلیل دلم به حال خودم میسوزه٬ حتی اونموقع نمی دونستم فن بیان و سخنوری چی هست!
بعد از یه دوره آموزش کوتاه مارا پرواز دادن برای فروش. فک کردم بهتره برم سراغ آدمایی که از نظر مالی شرایط بهتری نسبت به بقیه مردم دارن٬پس اولین متخصص پزشکی رو انتخاب کردم و وبعد از هماهنگی و رد شدن از سد منشی، به حضور آقای دکتر رفتم.
فروشندگی، پرزنت شغل یا محصول٬ فن بیان خوبی میخواد که من اون موقع هنوز خیلی مسلط نبودم.گفتم که من نماینده ی بیمه هستم و اگه اجازه بدی بیمه ی عمر رو براتون توضیح بدم! یعنی کل پرزنت شغل و محصولم شد همین. آقای دکتر یه نگاه عمیقی به من انداخت ولی با توجه به پوششم که کت شلوار پوشیده بودم وبا ادب و احترام برخورد کردم دستمون رو نگرفت نیانداخت بیرون!
گفت: خیلی خوشحال شدم از آشناییتون و بلند شد در رو باز کرد و مارو بدرقه کرد! و جالب بدونین بعدا فهمیدم که یه بیمه عمر با مبلغ بالا رو از یه شخص دیگه تهیه کرده. اینجا چه چیزی تغییر کرده بود که آقای دکتر را متقاعد کرده بود که بیمه نامه رو تهیه کنه؟
قطعا یه پرزنت خوب با تسلط بر سخنرانی و فن بیان فروشندگی!
میخوام بگم که چقدر یه پرزنت خوب میتونه در رشد شغلی و درآمد و کسب و کارمون تاثیر گذار باشه.
بذار قبل از هر مطلبی بگم که پرزنت اصلا چیه:؟(مفهوم پرزنت کردن)
اصطلاح (پرزنتیشن) همون ارائه مطلب هستش که یک ارتباط رسمی ست که معمولا از طرف ارائه دهنده یا پرزنتور انجام میشه.
بهترین مثال برای این تعریف٬ پرزنتهای محصولات اپل توسط استیو جابزاست که میتوان او را بعنوان یکی از سخنرانان انگیزشی برتر دنیا نام برد. و در این جا میتوانید کلیپ پرزنت گوشی آیفون را از ایشون ببینید.
……………………………..
خیلی مهمه که در اولین قدم بدانیم هدف ما از ارائه پرزنتیشن چیه؟
یعنی کی میتونیم بگیم که ما موفق عمل کرده ایم؟
اگه هدف مشخصی نداشته باشیم نمیتونیم که مخاطب یا طرف مذاکره خود را به یک نقطه ی مشخص برسونیم. ما در دوره ها و کارگاههای آموزش سخنرانی و فن بیان٬ به دانشجوها میگیم که اول باید هدفمون از سخنرانی را مشخص کنیم٬هدف ما در پرزنت هم میتونه این باشه که:
- مثل داستانی که براتون تعریف کردم٬محصولی رو بخوایم بفروشیم.
- یا اینکه بخواهیم دیدگاه یه نفر را تغییر بدیم.
- یا خودمون رو پرزنت کنیم و تواناییهامونو نشون بدیم.
- یا بخواهیم اطلاعات جدیدی رو در مورد یک موضوع به کسی بدهیم.
- یا أصلا داریم از پایان نامه دانشجویی دفاع می کنیم و میخوایم نظر داورین رو جلب کنیم و…
پس قدم اول این شد که قبل از هر چیزی هدف خود را بنویسیم و بعد از اون به مراحل بعدی فکر کنیم..
پس تا اینجا به این جمع بندی میرسیم که مهمترین اصل برای فروش و بازاریابی پرزنت کردنه٬ و اگر نتوانیم این کار را به درستی انجام بدیم، نمیتونیم درآمد خوبی داشته باشیم
وشاید این سوال پیش بیاد که:
آقای عبداله پور چه دلیلی داره که من پرزنت کردن رو یاد بگیرم؟ودر داقع به درد من میخوره؟
اینجا میخوام به بررسی چند مورد از مهمترین موارد موثر در پرزنت کردن بپردازم. .
۱- نگاه به پرزنت به دید هدیه
پرزنت مثل هدیه ایست که به دیگران هدیه می کنیم!
چرا میگم هدیه؟ چون وقتی شما به خوبی بتونید یه موضوعی را که میتونه برای طرف مقابل مفید باشه را٬پرزنت کنید در واقع به او هدیه دادین٬درسته؟
شما هر کسب و کاری داشته باشید٬ چه بازاری باشید ٬
چه یک سخنران انگیزشی٬سخنران مذهبی ٬سخنران انتخاباتی یا دبیر کمیته در جلسات اداری باشید٬
چه مدرس آموزش سخنرانی به زبان انگلیسی ٬ یا ویزیتور مواد غذایی و دارویی باشید٬باید مهارت پرزنت کردن شغل و محصول خودتان رو کسب کنید و سعی کنید اعتماد بنفس خود را بالا ببرید.
۲- جایگاه و اهمیت سخنرانی و فن بیان ( با آموزش مدیریت ترس ازسخنرانی و آشنایی با سخنرانی اصولی)
یه لحظه تصور کنید که چقدر جذاب خواهد بود وقتی که شما بتونید تواناییهای خود و کسب و کارتان را به خوبی به دیگران معرفی کنید ٬آنهم زمانی که مطمئن هستید با پرزنت خود٬بدور از شرم و خجولی و تعارفات الکی٬تاثیر گذار باشید و به دیگران کمک کنید!
پس قدرت بیانتان یکی از عوامل بسیار مهم موفقیت در پرزنت شماست!
۳-هنگام پرزنت شما مانند رهبری هستید که میخواد دیگران را به سوی خود جذب کند و برای آنها سخنرانی کند!
پس اولین کاری که اینجا باید انجام دهید اینست که مانند رهبران رفتار کنید٬پرزنت کردن را مثل یه جلسه ی مذاکره در نظر بگیری که شما باید همیشه منافع و نیاز های مخاطب را در نظر بگیری و واضح بگین که نفع شما برای آنها چیست.و صداقت را هرگز فراموش نکنید.
۴- جذاب باشید دوست من
برای اینکه جذابیت بیشتری داشته باشیم باید دانش و اگاهی خودمون را افزایش دهیم و یادمون باشه ٬ تا زمانیکه برای خود احترام قایل نباشیم٬دیگران نیز برای ما احترام نخواهند گذاشت.
زبان و توانایی سخنرانی و صحبت در مقابل جمع٬بهترین ابزاریست که به ما کمک میکنه که تواناییهای خودمون رو پرزنت کنیم پس باید ازین ابزار به بهترین نحو استفاده کنیم.
تا اینجا گفتم که پرزنت چیه و چطوری یک پرزنت قوی داشته باشیم و در این قست براتون میگم که چطوری شغل خود را پرزنت کنیم؟
در بالا اشاره کردم که بصورت واضح نفع خودمون را برای مشتری یا طرف مذاکره مون مشخص میکنیم و اما چجوری آقای عبداله پور؟
برایان تریسی وقتی که برای آموزش به موسسات زنگ میزد٬بجای اینکه بگه:
سلام، من برایان تریسی هستم. من کارم آموزش دادن است. می گفت: سلام، اسم من برایان تریسی است و از مؤسسه رشد و پرورش مدیران سطح بالا با شما صحبت می کنم.! آیا دوست دارید با روش هایی آشنا شوید که اثبات شده اند و می توانند فروش شما را در مدت یک سال ۲۰ تا ۳۰ درصد افزایش دهد؟
از شما میپرسم؟فرق این دو تا چقدره؟ از زمین تا آسمون! در واقع این همان بیان واضح نفع و سود هستش.
وقتی که از ما می پرسند که چکاره اید؟ نباید جواب سوال را با یک کلمه بدهیم. قبل از هر کاری٬ اول باید از خودمون بپرسیم: شغل من یا کار من چه سودی می تواند برای این شخص داشته باشد؟
ما در آموزش سخنرانی بزرگسالان و حتی آموزش فن بیان کودکان تاکید می کنیم که واضح نفعتون را به شنوندگان یا مخاطبینتون بیان کنید.
اگر به سخنرانی ها از سخنرانان سیاسی ایران و جهان٬ یا سخنرانان انگیزشی سیاه پوست(به قول یکی از بچه ها) که الان بسیار پرطرفدار هستند می بینین اول صحبتهاشون به شما یه قول یا تضمین میدهند در رابطه با مطالبی که میخوان ارایه بدن که همان بیان سود هستش.
حالا فرقی نمی کنه که شغل شما چی باشه٬ مشاور املاک باشین یا آرایشگر یا راننده یا هر شغل دیگه ای. شما باید بشینید و از خودتان سوال کنید که شغل من چه نفعی می تونه برای مردم داشته باشه و جواب شما همان چیزی خواهد بو که باید شفاف به مخاطبتون بگید.
برای مثال:
اگر یک آژانس معاملات ملکی دارید، به جای آنکه بگویید:
من آژانس معاملات ملکی دارم..
بگویید:
کار ما این است که به مردم کمک می کنیم تا خانه مورد علاقه شان را پیدا کنند.!
اگر حسابدار مالی هستید بگویید:
کار من این است که به اشخاص کمک می کنم تا در زمینه مالی برای آینده خود برنامه ریزی مالی بکنند.
یا اگه مربی هنرهای رزمی هستید به جای اینکه بگویید:
من مربی هنرهای رزمی هستم..
بگویید:
من به دیگران کمک می کنم که راه مبارزه و دفاع از خود را بیاموزند.
اگه شما یک جراح پلاستیک هستید٬ به جای اینکه بگویید:من جراح پلاستیک هستم..
بگویید:من روی صورت کسانی که در اثر حادثه رانندگی آسیب دیده جراحی می کنم.
اگه آرایشگاه زنانه دارید٬ نگویید:من آرایشگر مو هستم.
بلکه بگویید: من به خانمها کمک می کنم تا موهایشان را به شکلی که به آنها می آید درست کنند!
همچنان که یک مذاکره کننده موفق همیشه سوالات رو از پیش تعیین میکنه و برای آنها جواب پیدا میکنه که میشه وجه تمایز ایشان٬ما هم باید خودمون را تجهیز کنیم به چندتا جواب عالی وطوری حرف بزنید که کارتان در نظر دیگران جالب باشد.
یکی از بزرگان جمله ی زیبایی داره که میگه:
به گفته نگاه کنیم نه به گوینده
پس به عنوان سخنران لازم است یک شخصیت خوب از خودمان بروز بدهیم و خودمان را خوب معرفی کنیم تا کسانی که علاوه بر گفته به گوینده هم توجه می کنند بتوانیم نظر آن ها را هم جلب کنیم. اگر خودمان را خوب معرفی کنیم کار ما راحتتر خواهد بود.وگرنه کسی به ما توجه نمیکنه و اصطلاحا میگن با ریموت سخنران را خاموش کرده!
میخوام با اشاره به أنواع معرفی ٬بحثم رو به پایان برسانم.
در دنیای امروز که مشاغل جدیدی به وجود آمده اند و هر کس می تواند کسب و کاری داشته باشد بدون آنکه به هیچ کجایی وابسته باشد(فریلنسر) اما لازمه اصلی آن توانایی در معرفی و پرزنت کردن آن است تا بتوانید به هدف خود برسید.
انواع معرفی شغل:
۱- معرفی ضعیف
مثلا یکی میگه٬ که من چند وقتیه مطالعاتی در این زمینه داشتم و یک سری کتاب را خواندم که میخوام آنها را با شما مطرح کنم امیدوارم که خوب باشد!
شما جای مخاطبین باشین به این آدم چی میگین؟
خب مسلما شما می گید که این آدم کاملا بی سواده، دو تا کتاب خوانده و آمده برای ما حرفی بزنه!
۲- دومین مدل ٬مدل افراد خود شیفته است که می گن٬
{من برترین سخنران انگیزشی هستم و من خفن ترین روی کره زمینم و…
و هی من و من و من…
این حرفها واقعا آدم ها را خسته می کنه، این چقدر از خودش تعریف می کنه که حال آدم به میخوره و دیگه کسی به حرفاش گوش نمیکنه و مخاطب با کنترلی که در دست داره٬اصطلاحا سخنران را خاموش میکنه و میره تو گوشی موبایلش!
و اما مدل سوم
مدل آدمای حرفه ای ٬کوتاه اما حرفه ای
مدلی که وقت خیلی کمی رو می گیره و در ۴ الی ۵ جمله ٬ یک دنیا اطلاعات مفید را به مخاطب منتقل میکنه و از آن مهم تر در همین معرفی هم کلی مطالب آموزنده وجود داره که این بهترین نوع معرفی هستش.که از این مدل به سخنرانی آسانسوری هم اشاره کرد.
مسئله دوم این است که خوب است خودمان را در میان صحبت هایمان خودمان را به صورت حرفه ای معرفی کنیم.
چطوری؟
برای معرفی شغلتان ٬ از داستان های اعتبار ساز استفاده کنید:
برای مثال:
من میخوام بگم در سخنرانی٬ فلان موضوع را رعایت کنید. به جای آن می توانم بگویم؛ زمانی که داشتم با یک کاندیدای نماینده مجلس تمرین سخنرانی را انجام می دادم به ایشان گفتم این تمرین را انجام بده و ایشان هم آن تمرین را انجام داد و فلان اتفاق خوب افتاد.
نکته ی بعدی این است که می توانیم بسته به هرجا مدل معرفی خودمان را تغییر بدهیم.
به عنوان مثال اگر من در یک جمع بازاری هستم که خیلی مطالعات مهم نباشد بجای اینکه بگویم من نویسنده کتاب پازل سخنرانی هستم شاید چندان اثربخش نباشه٬ بجاش میتونم بگویم من مشاور فلانی و فلانی بودم ویا هستم.
در نتیجه٬ بسته به جاهای مختلفی که می خواهیم بریم ٬معرفی خودمان را تغییر بدهیم.
ممنونم که با من تا پایان این نوشته همراه بودید.
شاد و پیروز و موفق باشید.دوستتون دارم.
